Το τέλος του Επαγγελματία Πωλητή

Ένα από τα σημαντικότερα επαγγέλματα για πολλούς/ες εργαζόμενους/ες και μια κρίσιμη θέση για όλες τις εταιρείες, οδεύει προς τον αφανισμό!
Αιτία – η ευκολία στην πρόσβαση της Πληροφορίας!

Πλέον όλοι οι πελάτες Β2Β μπορούν εύκολα να αναζητήσουν την πληροφορία που χρειάζονται για ένα προϊόν ή μια υπηρεσία: εταιρικές ιστοσελίδες, προωθητικό υλικό, social media, κλαδικές εκθέσεις – όλα βρίσκονται μόλις ένα κλικ μακριά τους!
Επιπλέον λόγω της Πληροφορίας, έχουν αποκτήσει μεγαλύτερη διαπραγματευτική δύναμη! Πλατφόρμες αναρτούν τιμές και συγκρίσεις προϊόντων, γραπτές προσφορές ανταγωνιστών με εκπτώσεις και προσφορές, παγκοσμιοποιημένος ανταγωνισμός, φόβος απώλειας του πελάτη, οπότε παραχωρείται “γη & ύδωρ” μειώνοντας τα περιθώρια κέρδους
Τέλος, ο χρόνος για συναντήσεις είναι εξαιρετικά περιορισμένος και στην post-covid εποχή, πολλοί πελάτες έχουν στραφεί σε βιρτουαλικές συναντήσεις – ειδικά στο εξωτερικό – και σε βιρτουαλικές εκθέσεις – οπότε δεν υφίσταται η ανάγκη παρουσίας ή επίσκεψης σε stand
Ο πωλητής/τρια Β2Β στην κλασική μορφή έχει πλέον ξεπεραστεί – στο εξωτερικό και σύντομα και στην Ελλάδα.
Πανομοιότυπες επισκέψεις, έλλειψη σαφούς στοχοθέτησης, δυσκολία διάκρισης πελατών και key account, αντίσταση στην Αλλαγή, εστίαση στο προϊόν και τα χαρακτηριστικά του και όχι στις ιδιαίτερες ανάγκες κάθε πελάτη ξεχωριστά, δυσκολία ή άρνηση εφαρμογής νέων πωλησιακών τεχνικών, εστίαση στην εμπειρία και τον αυτοσχεδιασμό, χαμηλή αυτοπεποίθηση, αυξημένο στρες, είναι μερικά από τα προβλήματα.
Η μετεξέλιξη του επαγγέλματος οδηγεί απαραίτητα στον σύγχρονο ρόλο του/της Συμβούλου – καταργώντας λέξεις όπως “Επιθεωρητής – Πωλητής – Επισκέπτης” κ.α. – με παράλληλη υποστήριξη από τα τμήματα: Customer Experience – και όχι Customer Service – & Marketing.

Για την αναδιαμόρφωση της θέσης, τα νέα απαραίτητα προσόντα είναι:

• πολύ καλή χρήση της προφορικής & γραπτής γλώσσας
• αυξημένη Συναισθηματική Νοημοσύνη
• ικανότητα διαχείρισης στρες
• Reskilling & Upskiling
• συνεχής υποστήριξη και ενημέρωση πελάτη με λύσεις και όχι απλώς με προϊόντα
• πολύ καλό back up όλης της εταιρείας για την διακράτηση τους
• κατηγοριοποίηση πελατολογίου
• δράσεις KAM
• εστίαση στην συμβουλευτική επίσκεψη
• consultative selling & την προσαρμοσμένη επίσκεψη
• adaptive selling
• ικανότητα διαχείρισης αντιρρήσεων & παραπόνων
• εξατομικευμένη συμπεριφορά
• άριστη χρήση κάθε είδους πλατφόρμας
• ατομικό coaching & mentoring πωλητών και managers εμπορικών τμημάτων

Η Πώληση είναι Επιστήμη. Και κάθε Επιστήμη εξελίσσεται στο πέρασμα του χρόνου, δεν μένει η ίδια!

Για την υποστήριξη σας, είναι διαθέσιμες και οι παρακάτω ενδοεταιρικές εκπαιδευτικές λύσεις για στελέχη πωλήσεων: www.anadeixi.gr/seminars_

🖥 www.anadeixi.gr 💻 hr@anadeixi.gr ☎ 2310253713