- 2013-09-20
- By anadeixiadmin
- In Blog
- 3994
- 0
BLOG
Συμβουλές για έναν επιτυχημένο επαγγελματία Πωλητή
Σήμερα ο καταναλωτής διαθέτει μειωμένο αγοραστικό εισόδημα και πλέον επιλέγειπου θα αφήσει τα – λιγοστά – χρήματα του. Σε μια ελληνική αγορά με έντονο ανταγωνισμό, όπως και αν αυτή ονομάζεται (κατάστημα, χονδρική, εξωτερικές πωλήσεις, εξαγωγές, προϊόντα ή υπηρεσίες), αν θέλετε να πετύχετε τους στόχους σας, πρέπει να έχετε πάντα στο μυαλό σας τις παρακάτω βασικές συμβουλές:
- Εμφάνιση: κανείς δεν θέλει να αγοράσει/ συνεργαστεί με έναν ατημέλητο πωλητή. Η εμφάνιση σας είναι το πρώτο βήμα για να κερδίσετε τη αποδοχή του πελάτη. Η εμφάνιση περιλαμβάνει την ατομική καθαριότητα και υγιεινή και ολοκληρώνεται με την επαγγελματική σας ενδυμασία. Ντύνεστε επαγγελματικά για να δείξετε τον σεβασμό σας για τον πελάτη και όχι για να νιώθετε εσείς άνετα! Φροντίστε ανάλογα με τον χώρο που εργάζεστε, το ντύσιμο σας να μην είναι «ανώτερο» του πελάτη, γιατί περνά υποσυνείδητα μηνύματα του τύπου «είμαι ανώτερος σου»
- Γλώσσα σώματος: γνωρίζετε ότι «επικοινωνείτε» με τους ανθρώπους (και πελάτες) μόλις με 40% με τις λέξεις και τον τόνο της φωνής σας, και κατά 60% περίπου με την γλώσσα του σώματος? Η πρώτη σας επικοινωνία λοιπόν, γίνεται πριν καλά καλά αρχίσετε να μιλάτε. Στα πρώτα δευτερόλεπτα ο (υποψήφιος) πελάτης, με βάση την εικόνα σας, έχει αποφασίσει αν θέλει ή όχι, να συνεργαστεί μαζί σας και να αγοράσει από εσάς! Σπάνια, με την επιχειρηματολογία που ακολουθεί, μπορεί ένας πελάτης να αλλάξει την γνώμη που έχει ήδη διαμορφώσει για εσάς!
- Φωνή: περιλαμβάνει την ένταση, την ταχύτητα, τον χρωματισμό και γενικά τον τρόπο με τον οποίο περνάτε με ελκυστικό τρόπο τα μηνύματα σας στους πελάτες! Αποφύγετε να μιλάτε στεγνά, βιαστικά, τυποποιημένα, χωρίς να χρωματίζετε, χωρίς να δημιουργείτε ενδιαφέρον στον ακροατή σας. Άσχετα αν εσείς μεταφέρετε τα ίδια μηνύματα καθημερινά, για λίγα ή πολλά χρόνια εργασίας, ο ενδιαφερόμενος τα ακούει για πρώτη και – ίσως – για τελευταία φορά στην ζωή του!
- Λόγος & περιεχόμενο: η ουσία της ανθρώπινης επικοινωνίας! Αποφύγετε τις πολλές τεχνικές λεπτομέρειες, τα χαρακτηριστικά των προϊόντων και υπηρεσιών σας. Μην κάνετε τον πελάτη σας να βαριέται όταν σας ακούει! Εστιάστε στα οφέλη που θα αποκομίσει ο πελάτης από την χρήση των προϊόντων σας. Εμπλουτίστε τον προφορικό και γραπτό λόγο σας με επίθετα, λέξεις που πουλάνε, προτάσεις κλειδιά
- Ερωτήσεις: το μεγάλο μυστικό για να δείξετε το πραγματικό ενδιαφέρον σας για τον πελάτη, αποτελούν οι ερωτήσεις. Αν δεν κάνετε ερωτήσεις, δείχνετε ότι απλώς θέλετε να πουλήσετε (και κάνετε τους γύρω σας να βρίσκονται σε θέση άμυνας). Με τις ερωτήσεις βοηθάτε τον πελάτη σας να αγοράσει αυτό που του ταιριάζει καλύτερα (και γίνεται περισσότερο συνεργάσιμος και δεκτικός στα μηνύματα σας)
- Περιβάλλον: το κατάλληλο περιβάλλον βοηθά τον πελάτη να νιώσει άνετα και να παρατείνει την παραμονή του – και άρα να κάνει αγορές! Αν έχετε κατάστημα, πρέπει όλοι οι χώροι να εστιάζουν στο πως νιώθει καλύτερα ο πελάτης σας (χώρος, θερμοκρασία, άνεση, δοκιμαστήρια, καρέκλες, νερό κλπ). Περιορίστε χώρους που δεν «πουλάνε» και σχεδιάστε ξανά με τα «μάτια» ενός πελάτη. Αν επισκέπτεστε εσείς τον πελάτη, επιλέξτε την κατάλληλη ώρα και μέρα, το κατάλληλο σημείο στο γραφείο/ επιχείρηση του, μην κάνετε επισκέψεις στο «πόδι» και αποφύγετε την προσέγγιση αν τον δείτε κουρασμένο ή ακόμα χειρότερα, εκνευρισμένο
- Οπτική επαφή & χειραψία: όσο και αν ακούγονται αρκετά απλές συμβουλές, είναι ικανές να κλείσουν ή να χαλάσουν μια πώληση! Η οπτική επαφή δίνει το μήνυμα της «αναγνώρισης» και η χειραψία (όπου είναι εφικτή) της «δέσμευσης» για την συνέχεια και ολοκλήρωση της διαδικασίας, που είναι η πώληση. Και οι δύο κινήσεις φανερώνουν επιπλέον, και την ειλικρίνεια του πωλητή
- Ενεργητική ακρόαση: πολλοί πωλητές θεωρούν ότι όσο περισσότερο μιλούν, τόσο πιο κοντά είναι στο να κλείσουν μια πώληση! Κανένα μεγαλύτερο λάθος από αυτό! Η ενεργητική ακρόαση και η υπομονή ακούγοντας τις ανάγκες του πελάτη, είναι αυτό που θα σας κάνει περισσότερο συμπαθείς και αποδοτικούς και όχι η ακατάπαυστη πολυλογία που θα περιλαμβάνει μοιραία, και πολλά λάθη και ανακρίβειες
- Εργαλεία πωλήσεων: στην διαδικασία προσέγγισης υποψήφιων πελατών, έχετε στα χέρια σας μια σειρά εργαλείων: δειγματισμοί, δείγματα, έντυπα, μπροσούρες, παρουσιάσεις, τηλέφωνο, skype, social media, επιστολές. Τα εργαλεία από μόνα τους δεν πουλάνε (αλλιώς θα είχαν ήδη αντικαταστήσει τους πωλητές!). Αυτό που πρέπει να κάνετε, είναι να εξοικειωθείτε με όλα τα όπλα που έχει η φαρέτρα σας και να τα χρησιμοποιείτε την κατάλληλη στιγμή και για την κατάλληλη περίπτωση
- Follow up: πολλοί πελάτες δεν νιώθουν έτοιμοι να κάνουν άμεσα μια αγορά. Αν το διαπιστώσετε αυτό, μην χάσετε το ενδιαφέρον σας! Φροντίστε να προκαλέσετε μια νέα επίσκεψη με κάποια σχετική αφορμή και να καλλιεργήσετε όλες τις σχέσεις με παλιούς και νέους (υποψήφιους) πελάτες. Δώστε μεγάλη σημασία στην φάση της αποχώρησης, ώστε να διατηρηθούν καλές εντυπώσεις που θα συμβάλλουν στην ευκολότερη νέα επαναπροσέγγιση
- Προσωπική ανάπτυξη: η εποχή των παραδοσιακών πωλητών που εστίαζαν στις κουμπαριές και τα ούζα με πελάτες, έχει περάσει ανεπιστρεπτί! Για να κάνετε καριέρα στις πωλήσεις, πρέπει να εστιάσετε στην ατομική σας ανάπτυξη. Μελέτη βιβλίων, παρακολούθηση σεμιναρίων, αναζήτηση πληροφοριών στο διαδίκτυο, εκπαίδευση στους ηλεκτρονικούς υπολογιστές, Αγγλικά, άριστη γνώση προιόντων, πρέπει να αποτελούν την καθημερινότητα σας και όχι την εξαίρεση στον κανόνα!
Για περισσότερες πληροφορίες δείτε:
Powered by Apogee IS
