• 2669
  • 0

Πως να Πείθετε τους Άλλους

Οι άνθρωποι δεν συζητούν. Διαφωνούν. Δεν κερδίζουν ποτέ σε συζητήσεις, γιατί απλούστατα δεν συζητούν. Αλλά καταφέρνουν να αποδεικνύουν κάτι. Ότι είναι αντιπαθητικοί.
Το κλειδί. Όταν αποκαλύπτουμε τις ειλικρινείς μας επιθυμίες, όταν ζητάμε αυτό που θέλουμε, ο άλλος δυσκολεύεται να μας το αρνηθεί. Όταν εκφράζουμε με ειλικρίνεια τις επιθυμίες μας στον άλλο, ασκούμε τεράστια δύναμη. Οι άνθρωποι δεν θέλουν να αρνιούνται, όχι σε εμάς, όχι κατάμουτρα, όχι όταν έχουμε απλώς ζητήσει αυτό που θέλουμε, όχι όταν η απαίτηση μας είναι λογική, όχι όταν είναι δίκαιη.
Αφηγηθείτε ιστορίες. Η αφήγηση ιστοριών βρίσκεται στο αίμα μας, στα γονίδια μας. Όπως ακριβώς και το να ακούμε ιστορίες. Συμπεραίνουμε λοιπόν ότι η πιο πετυχημένη δομή για όλα τα επιχειρήματα μας είναι πάντα η ιστορία. Πριν μπορέσουμε να πούμε μια πετυχημένη ιστορία στον άλλον, πρέπει πρώτα εμείς οι ίδιοι να πλάσουμε νοερά την εικόνα που θέλουμε να μεταδώσουμε. Αρχίστε λοιπόν να σκέφτεστε με την μορφή ιστορίας. Η ιστορία είναι η ευκολότερη μορφή για οποιοδήποτε επιχείρημα. Γιατί όμως διαθέτει τόση δύναμη και πειθώ το επιχείρημα με την μορφή ιστορίας? Είναι ισχυρό επειδή μιλάει στην γλώσσα των ανθρώπων. Επιτρέπει στον αφηγητή να μιλήσει εύκολα, ανοιχτά, μέσα από την καρδιά του. Διεγείρει το ενδιαφέρον των άλλων. Είναι αντίδοτο το χειρότερο δηλητήριο που μπορεί να μολύνει οποιαδήποτε επιχείρημα-την ανία.
Η ιστορία κτίζεται πάντα γύρω από ένα κυρίως θέμα, μια άποψη που προωθείται από το επιχείρημα. Ρωτήστε τον εαυτό σας «τι θέλω ακριβώς?»
Τι θέλω-ποιο είναι το βασικό επιχείρημα που μας στηρίζει- γιατί πρέπει να κερδίσουμε αυτά που θέλουμε. Προτιμήστε την δράση αποφύγετε τις αοριστολογίες και τις αφηρημένες έννοιες. Βάλτε τον ακροατή σας μέσα στην εικόνα.
Δεν μπορείτε να αναγκάσετε κανέναν να κάνει αυτό που θέλετε εσείς, όταν δίνετε στον άλλον τη  δύναμη να απορρίψει τα επιχειρήματα σας, όταν παραδέχεστε ότι η απόφαση είναι καθαρά δική του, αυτόματα βρίσκεστε σε πλεονεκτική θέση και σχεδόν εξασφαλίζετε την νίκη σας, αλλιώς η άλλη πλευρά θα αμύνεται συνεχώς και εσείς θα χάσετε τελικά.
Η ΦΩΝΗ
Η φωνή παίζει την μουσική της ψυχής. Ακούστε τους ήχους που βγάζουν οι άνθρωποι όταν μιλάνε. Η φωνή αποκαλύπτει το ποιος και το πώς είμαστε, πολύ περισσότερο από ότι οι λέξεις που επιλέγουμε. Ξεκινήστε με τις λέξεις «είμαι ο πιο ευτυχισμένος άνθρωπος στον κόσμο». Οι λέξεις δεν είναι πειστικές. Οι λέξεις δεν αποδίδουν το νόημα τόσο καλά όσο οι ήχοι. Μην προκαλείτε πλήξη στους άλλους.
Η μαγεία των επιχειρημάτων ξεχειλίζει μέσα από εκείνο το σημείο της καρδιάς μας με το οποίο και οι άλλοι ακούν τα λόγια μας. Αν το κοινό μας μιλάει και καταλαβαίνει μόνο αγγλικά, θα ήμασταν ανόητοι να παρουσιάσουμε τον λόγο μας στα λατινικά και να περιμένουμε να κερδίσουμε. Γιατί λοιπόν να επιλέξουμε να μιλήσουμε στον άλλον με γλώσσα διαφορετική από αυτή που χρησιμοποιεί για να πάρει την απόφαση του? Γιατί να επιλέξουμε να μιλήσουμε στον άλλον με γλώσσα εγκεφαλικά, ενώ εκείνος χρησιμοποιεί την καρδιά του για να αποφασίσει?
Τα επιχειρήματα που παρουσιάζει ο πελάτης στην σύζυγο και τον εαυτό του όταν αγοράζει ένα καινούργιο αυτοκίνητο είναι συνήθως γεμάτα λογική σκέψη «το παλιό αυτοκίνητο ήθελε πολλά χρήματα για συντήρηση» η απόφαση όμως του πελάτη να αγοράσει ένα νέο αυτοκίνητο υποκινείται στην πραγματικότητα από το ωραίο συναίσθημα που θα βιώσει όταν φέρει περήφανος το νέο του αυτοκίνητο στο σπίτι ή θα τον δουν οι φίλοι του. Παίρνουμε αποφάσεις μαζί με τους συντρόφους μας από αγάπη ή επειδή νιώθουμε καλά που κάναμε κάτι σωστό. Όλες οι αποφάσεις βασίζονται στο συναίσθημα, παίρνονται με την καρδιά, ο Pascal σχολίαζε «η καρδιά έχει τους δικούς της λόγους, που η λογική δεν γνωρίζει»
Αυτά τα επιχειρήματα κουβαλούν μέσα τους μια ενέργεια, έναν ρυθμό, έναν ήχο, μια ακατανίκητη δύναμη που εισακούεται στην καρδιά του άλλου
Η ΠΡΟΣΠΑΘΕΙΑ
Σας προειδοποιώ. Δεν μπορείτε ποτέ να αποκτήσετε την στάση ενός νικητή με την προσπάθεια. Ακούω κάποιους να λένε «θα προσπαθήσω όσο πιο σκληρά μπορώ». Η προσπάθεια είναι για τους χαμένους. Η προσπάθεια δηλώνει την πιθανότητα ήττας. Θα προσπαθήσω να νικήσω. Θα προσπαθήσω να μην χάσω. Όταν όμως χάνουν μετά την προσπάθεια που κατέβαλαν, τουλάχιστον προσπάθησαν έτσι?? Οι χαμένοι πάντα προσπαθούν. Οι νικητές δεν προσπαθούν ποτέ. Οι νικητές μόνον νικούν.
Για να γίνει αυτό χρειάζεται μια ψυχολογική προετοιμασία. Όταν διαθέτουμε την σωστή ψυχολογία στο μυαλό μας δεν υπάρχει περιθώριο για ήττα.

Powered by Apogee IS