• 2275
  • 0

Μικρές συμβουλές για περισσότερες πωλήσεις!

Το επάγγελμα του πωλητή, παραμένει σταθερά, πρώτο σε ζήτηση από όλες σχεδόν τις εταιρείες στην Ελλάδα, που εξακολουθούν να αναζητούν στελέχη ικανά να αναπτύξουν τις αγορές όπου απευθύνονται.

Από την άλλη πλευρά οι περισσότεροι πωλητές, αλλά και επιχειρηματίες, βρίσκονται με πεσμένη ψυχολογία και χαμηλή αποτελεσματικότητα, λόγω των συνθηκών της αγοράς. Λιγότερες παραγγελίες, συνεχείς πιέσεις για εκπτώσεις και προσφορές, χαμηλό αγοραστικό εισόδημα, έντονος ανταγωνισμός…

Πως μπορείτε να διαχειριστείτε καλύτερα την θέση εργασίας που κατέχετε και να αντιστρέψτε την σημερινή κατάσταση? Μερικές συμβουλές από την μεγάλη θητεία μου σε πολυεθνικές επιχειρήσεις σε Ελλάδα και εξωτερικό:

  1. Στοχεύστε στο να «ανεβάσετε» το προϊόν σας, στην λίστα επιθυμιών του πελάτη, είτε πρόκειται για πελάτη χονδρικής (B2B), είτε για πελάτη λιανικής (B2C). Οι ανθρώπινες επιθυμίες είναι ανεξάντλητες. Αυτό που μειώνεται, είναι το αγοραστικό εισόδημα. Αν καταφέρετε να αλλάξετε την θέση προτίμησης του προιόντος (υπηρεσίας) σας, κάνοντας το ΑΠΑΡΑΙΤΗΤΟ και όχι ΠΡΟΑΙΡΕΤΙΚΟ, είστε πιο κοντά στο κλείσιμο της συμφωνίας για αγορά!
  2. Μιλήστε στους πελάτες σας για ΟΦΕΛΗ των προϊόντων (υπηρεσιών) σας και όχι για τα ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΑ τους. Οι περισσότεροι πωλητές αναλώνουν τον (λίγο) διαθέσιμο χρόνο τους στο να παρουσιάζουν τα τεχνικά χαρακτηριστικά των προιόντων τους και όχι στο να εξηγούν το πώς θα ωφεληθεί ο πελάτης από την χρήση του προϊόντος! Αλλάξτε την οπτική σας και τα επιχειρήματα σας και δείτε τις ανάγκες του πελάτη και όχι πόσο καλό και επιτυχημένο είναι το προϊόν σας!
  3. Οι περισσότεροι πελάτες λαμβάνουν αποφάσεις που αφορούν τις αγορές τους, βασισμένοι σε συναισθηματικά κριτήρια (ακόμη και σήμερα!). Στην συνέχεια προσπαθούν να δικαιολογήσουν με λογικά επιχειρήματα τις αποφάσεις τους! Είναι πιο πιθανό ένας πελάτης να αγοράσει ένα αυτοκίνητο «γιατί έχει ωραίο χρώμα» σε σχέση με «πόσα δευτερόλεπτα κάνει από τα 0 στα 100 χιλιόμετρα»! Όπως λέμε και στην γλώσσα των πωλήσεων: “μην πουλάς την μπριζόλα. Πούλα τον ήχο και την μυρωδιά του ψησίματος»!
  4. Μην δέχεστε αδιαπραγμάτευτα τις απαιτήσεις των πελατών για μεγαλύτερες εκπτώσεις, προσφορές, παροχές κλπ. Η έκπτωση δεν θα αυξήσει τις πωλήσεις σας. Μείνετε σταθεροί στις τιμές των προιόντων (υπηρεσιών) σας. Αν δώσετε την έκπτωση που θα σας ζητηθεί, θα δημιουργήσετε προηγούμενο και την επόμενη φορά, ο πελάτης θα ζητήσει ακόμα μεγαλύτερη! Αν παρόλα αυτά χρειαστεί να δώσετε μια έκπτωση, ζητήστε απαραίτητα «αντισταθμιστικά» οφέλη πχ μεγαλύτερη ποσότητα, πληρωμή σε λιγότερες μέρες κλπ. Μην ξεχνάτε ότι συχνά η χαμηλή τιμή, στην ψυχολογία του πελάτη, ισούται με χαμηλή ποιότητα!
  5. Δώστε μεγάλη βαρύτητα στο after sales. Οι πελάτες που αγόρασαν από εσάς, είναι οι καλύτεροι – και δωρεάν – διαφημιστές σας! Συναναστρέφονται επίσης με κάποιους που τους μοιάζουν και άρα το πιθανότερο, να αποτελούν και το καταναλωτικό κοινό που σας ενδιαφέρει. Η συντήρηση των σχέσεων με παλιούς πελάτες δεν είναι έξοδο, αλλά επένδυση!

Για περισσότερες πληροφορίες μπορείτε
να παρακολουθήσετε Πωλήσεις σε Περίοδο Κρίσης
Powered by Apogee IS